Риэлторы меня часто спрашивают:

 

- Я понимаю, что личная страница на сайте нужна как некая визитка, чтобы клиент видел, что это сотрудник Итаки, чтобы мог про него всё подробнее узнать. Но вот клиентов с сайта мы так и не увидели. Почему?

 

- Я написала несколько статей на сайт, заполнила данные о себе, но какого-то потока клиентов, я так и не увидела с сайта. Почему?

 

 

 Ответ:

- Совершенно верно. Главная ценность личной странички агента на сайте, которая на виду и сразу даёт эффект – это визитка агента в компании.

 

Вот наш сайт: купить квартиру вторичка - https://itaka.spb.ru/vtorichnaya-nedvizhimost

 

Там можно накапливать отзывы, награды.

 

Самое интересное - там на ЛС (личная страница) сотрудника видны даже все его проданные объекты (хотя на это мало кто смотрит, наверное, потому, что не знают).

 

Но я могу открыть один большой секрет.

 

Я могу Вам открыть правду – почему же нет клиентов от корпоративного сайта?

 

 

Ответ совершенно неожиданный.

Но это – откровенный, полный, правильный и исчерпывающий ответ на этот вопрос.

 

 

Итак:

 

- Почему нет клиентов у конкретного агента от корпоративного сайта?

 

 

Ответ очень простой, но такое впечатление, что его вообще никто не знает, даже не догадывается.

 

Клиентов нет потому, что все (абсолютно все) клиенты всегда и везде стоят денег.

 

 

- Знаете, почему вас так удивляет отсутствие клиентов?

 

- Почему?

 

- Потому что вы, будучи специалистом-риэлтором, при этом совершенно не знаете стоимость лида. Нормальный риэлтор не обязан знать стоимость лида. Только специалист по лидогенерации знает точно текущую рыночную стоимость лида и его себестоимость.

 

 

 

- Как вы думаете, сколько стоит сейчас клиент (человек, который хотел бы купить недвижимость и имеет такую возможность)?

 

- Ну, наверное, рублей 500 или 1000?

 

- Это вы еще хорошо сказали. Я знаком с агентами, которые готовы платить не более 300р за лид (телефон потенциального клиента).

 

 

 

- Так и сколько же стоит лид сейчас?

- А лид сейчас в Петербурге стоит от 10 000р по себестоимости.

- Да не может быть!

 

 - Может. А вот потому, что вы этому не верите, потому что вы не знаете рыночную стоимость лида, именно поэтому вас и удивляют многие процессы с этим связанные.

 

 

Секрет очень прост – себестоимость лида по недвижимости (на покупку квартиры) – около 10 тыс рублей.

 

Что из этого следует?

 

Прежде всего, из этого следует, что для того, чтобы получить клиента откуда бы то ни было – вы должны в той или иной форме заплатить 10 тыс рублей.

 

Только так и никак иначе.

 

Вы, конечно, можете 10 тыс рублей и на улице найти. Но это бывает крайне редко.

 

Вы можете занять 10 тыс рублей у знакомого, и забыть вернуть – это то же самое, как если бы вы взяли у знакомого лид, а заплатить знакомому забыли.

Просто больше знакомый не даст вам клиентов.

 

 

А вот если вы хотите, чтобы был именно поток лидов, поток клиентов, то надо платить за клиента около 10 тыс руб по себестоимости.

 

 

- А какое это имеет отношение к тому, что нет лидов от корпоративного сайта?

 

- Самое прямое отношение. Из любого источника вы получите ровно столько лидов, ровно столько клиентов, сколько вы заплатили денег этому источнику.

 

Заплатили 50 тыс руб – получите 5 клиентов.

И т.д.

 

 - Вот вы лично, как агент, как риэлтор сколько заплатили на корпоративный сайт?

- Нисколько.

- Я так и думал. Но если вы нисколько не заплатили, то почему вы ждете клиентов?

 

Вопрос риторический.

 

Мне очень хорошо понятно, почему вы ждете клиентов, хотя ничего не платили.

 

На самом деле вы считаете, явно или неявно, что именно фирма, сама фирма должна платить деньги за развитие сайта и за появление клиентов.

 

И на самом деле вам даже не интересно, сколько стоят лиды и сколько стоит клиент. Пока за это платит фирма.

 

Но у лидов есть один огромный недостаток – их конверсия в сделки зависит не только от самого лида, но и от умения и главное – от мотивации агента сделать из лида сделку.

 

Именно по этой причине будет нерентабельно фирме платить самой за лиды, а потом эти лиды раздавать агентам, как сеятель разбрасывает зерно по полю.

 

Лиды слишком дорого стоят, чтобы можно было позволять себе такие эксперименты.

 

Из дарёных лидов сделок либо не будет либо будет очень мало.

 

Очевидное решение – нужно платить за лиды самому агенту, именно тогда он будет заинтересован в наиболее качественной обработке клиента и будет максимально мотивирован на сделку.

 

Проблема только в том, что я не видел риэлтора (а я очень много видел риэлторов), который бы был готов платить по 10 тыс рублей за один телефон потенциального клиента. Здесь не имеется ввиду элитка.

 

 Можно было бы предложить платить совместно – агенту и фирме, например, 50 на 50.

 

Можно придумать и еще много всяких интересных схем.

 

Но в реальности – всем этим надо заниматься, и всё дело упирается в бюджет на эти эксперименты.

 

А на практике – никто за клиентов на сайте пока не платит.

 

Есть АН, которые платят за продвижение сайта через яндекс-директ. Но я считаю, что это нерентабельно и неэффективно.

 

Яндекс-директ в наше время в недвижимости Петербурга явно нерентабелен.

 

И подозреваю, что некоторые АН его себе еще оставляют только для того, чтобы был хоть какой-то поток клиентов, без учета их рентабельности.

 

- Так какой же выход из всего этого? И нужно ли тогда фирме развивать свой корпоративный сайт?

 

Выход довольно простой.

 

1. Лидогенерация (появление клиентов) на сайте в любом случае требует вложения денег.

 

2. Но эффективность использования этих денег (стоимость лидов) сильно зависит от качества и уровня сайта.

 

Чем лучше сайт раскручен – тем дешевле будут лиды (клиенты) при прочих равных.

 

3. Поэтому, самый эффективный способ следующий:

 

a. Создавать и раскручивать сайт. Всё равно это надо делать.

 

b. Дать возможность каждому сотруднику продвигать себя и свои объекты самостоятельно настолько, насколько у него есть желание и возможности.

 

c. Если нужны клиенты от корпоративного сайта, то каждому сотруднику для правильной мотивации можно давать возможность оплачивать из специального фонда эти лиды, например, по схеме – 50 на 50 – половину платит агент, половину – фирма.

 

d. В идеале – если агент самостоятельно продвинет себя на сайте и вложит определенные деньги, то он может получить клиентов по весьма эффективной цене, т.к. инструмент лидогенерации фирма обеспечивает очень качественный и вложения денег будут эффективными.

 

 

 

Но все указанные схемы – это чисто теоретические схемы.

 

Зато эти схемы дают вполне понятный и исчерпывающий ответ на вопрос:

 

- Так где же всё-таки клиенты от корпоративного сайта?

 

 

Итак, что же происходит в реальности?

 

1. Корпоративный сайт как визитка фирмы и всех агентов и как инструмент получения потенциальных клиентов обязательно должен у крупной фирмы быть.

 

2. Любой сайт нужно развивать и продвигать. Весь вопрос – в эффективности вложения средств в его развитие и продвижение.

 

3.  Чтобы сайт давал клиентов – в него нужно вкладывать вполне определенный бюджет.

 

 

Методика развития и продвижения сайта - это одно.

 

А клиенты с сайта (лидогенерация) - это совершенно другое.

 

 

 

Клиенты появляются только за деньги.

 

Во всяком случае, поток клиентов – ТОЛЬКО за деньги.

 

Потому что отдельного разового клиента вы можете найти и по знакомым. Но точно так же можно и 10 тыс рублей найти на тротуаре. Только это очень редко бывает и это невозможно запланировать в промышленных масштабах.

 

 

Надеяться получить клиентов от сайта без дополнительных денег - это ровно то же самое, что надеяться найти детей в капусте.

 

Клиенты (как и дети) там не зарождаются.

 

 

 

Клиенты появляются ТОЛЬКО за деньги.

 

Ну или за эквивалентные трудозатраты.

 

Сколько надо написать текстов по продвижению, чтобы затраты были сравнимы с 10тр? Вот столько текстов и пишите - и будет вам клиент. Только вы так писателем станете, а не риэлтором.

 

 

- А нужен ли вообще в таких условиях сайт? Нужно ли его тогда продвигать и развивать?

 

- Конечно, нужен. Конечно, нужно его развивать и продвигать.

 

Вся хитрость в том, что сайт - это инструмент преобразования денег в клиентов.

 

А если сайт хороший, то клиенты будут стоить 8тр за одного.

 

А если сайт плохой - то клиенты будут уже стоить гораздо дороже - от 15тр и выше.

 

 

Так что – работать, работать и работать.

 

Корпоративный сайт – это отличный инструмент.

 

Но любой даже очень хороший автомобиль, чтобы поехать нуждается в хорошем водителе, и автомобиль в любом случае нужно заправлять  бензином.

Не спрашивайте меня:

- Почему автомобиль не едет?

Если вы не залили бензин.

 

Если вы залили бензин -тогда автомобиль будет хорошо ездить и усилия будут приносить свои плоды.

И тогда - будет успех.

 

Павлов Василий Николаевич https://itaka.spb.ru/staff/agent/11389