Риэлторы меня часто спрашивают:

- Я понимаю, что личная страница на сайте нужна как некая визитка, чтобы клиент видел, что это сотрудник Итаки, чтобы мог про него всё подробнее узнать. Но вот клиентов с сайта мы так и не увидели. Почему?

- Я написала несколько статей на сайт, заполнила данные о себе, но какого-то потока клиентов, я так и не увидела с сайта. Почему?

 Ответ:

- Совершенно верно. Главная ценность личной странички агента на сайте, которая на виду и сразу даёт эффект – это визитка агента в компании.

Туда можно накапливать отзывы, награды.

Самое интересное - там на ЛС (личная страница) сотрудника видны даже все его проданные объекты (хотя на это мало кто смотрит, наверное, потому, что не знают).

Но я могу открыть один большой секрет.

Я могу Вам открыть правду – а почему нет клиентов от корпоративного сайта?

Ответ совершенно неожиданный.

Но это – откровенный, полный, правильный и исчерпывающий ответ на этот вопрос.

Итак:

- Почему нет клиентов у конкретного агента от корпоративного сайта?

Ответ очень простой, но такое впечатление, что его вообще никто не знает, даже не догадывается.

Клиентов нет потому, что все (абсолютно все) клиенты всегда и везде стоят денег.

- Знаете, почему вас так удивляет отсутствие клиентов?

- Почему?

- Потому что вы, будучи специалистом-риэлтором, при этом совершенно не знаете стоимость лида. Нормальный риэлтор не обязан знать стоимость лида. Только специалист по лидогенерации знает нормальную стоимость лида.

- Как вы думаете, сколько стоит сейчас клиент (человек, который хотел бы купить недвижимость и имеет такую возможность)?

- Ну, наверное, рублей 500 или 1000?

- Это вы еще хорошо сказали. Я знаком с агентами, которые готовы платить не более 300р за лид (телефон потенциального клиента).

- Так и сколько же стоит лид сейчас?

- А лид сейчас в Петербурге стоит от 10 000р по себестоимости.

- Да не может быть!

- Может. А вот потому, что вы этому не верите, потому что вы не знаете рыночную стоимость лида, именно поэтому вас и удивляют многие процессы с этим связанные.

Секрет очень прост – себестоимость лида по недвижимости (на покупку квартиры) – около 10 тыс рублей.

Что из этого следует?

Прежде всего, из этого следует, что для того, чтобы получить клиента откуда бы то ни было – вы должны в той или иной форме заплатить 10 тыс рублей.

Только так и никак иначе.

Вы, конечно, можете 10 тыс рублей и на улице найти. Но это бывает крайне редко.

Вы можете занять 10 тыс рублей у знакомого, и забыть вернуть – это то же самое, как если бы вы взяли у знакомого лид, а заплатить знакомому забыли. Просто больше знакомый не даст вам клиентов.

А вот если вы хотите, чтобы был именно поток лидов, поток клиентов, то надо платить за клиента около 10 тыс руб по себестоимости.

- А какое это имеет отношение к тому, что нет лидов от корпоративного сайта?

- Самое прямое отношение. Из любого источника вы получите ровно столько лидов, ровно столько клиентов, сколько вы заплатили денег этому источнику.

Заплатили 50 тыс руб – получите 5 клиентов.

И т.д.

- Вот вы лично, как агент, как риэлтор сколько заплатили на корпоративный сайт?

- Нисколько.

- Я так и думал. Но если вы нисколько не заплатили, то почему вы ждете клиентов?

Вопрос риторический.

Мне очень хорошо понятно, почему вы ждете клиентов, хотя ничего не платили.

На самом деле вы считаете, явно или неявно, что именно фирма, сама фирма должна платить деньги за развитие сайта.

И на самом деле вам даже не интересно, сколько стоят лиды и сколько стоит клиент. Пока за это платит фирма.

Но у лидов есть один огромный недостаток – их конверсия в сделки зависит не только от самого лида, но и от умения и главное – от мотивации агента сделать из лида сделку.

Именно по этой причине будет нерентабельно платить фирме за лиды, а потом эти лиды раздавать агентам, как сеятель разбрасывает зерно по полю.

Лиды слишком дорого стоят, чтобы можно было позволять себе такие эксперименты.

Из дарёных лидов сделок либо не будет либо будет очень мало.

Очевидное решение – нужно платить за лиды самому агенту, именно тогда он будет заинтересован в наиболее качественной обработке клиента и будет максимально мотивирован на сделку.

Проблема только в том, что я не видел риэлтора (а я очень много видел риэлторов), который бы был готов платить по 10 тыс рублей за один телефон потенциального клиента.

Можно было бы предложить платить совместно – агенту и фирме, например, 50 на 50.